營銷管理

永利高21点娱乐:如何做好經銷商的關系與管理

 文章來源:石頓企管 時間:2014-09-15 16:46 點擊:
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如何做好經銷商的關系與管理
    生產商、經銷商(批發)和零售商是市場營銷環境發展到一定階段的產物,然而現在這種現象在逐步改變,有實力的跨國企業建立自己的直銷中心,直接用直銷模式,減少中間環節,提升產品市場競爭力,還有的企業建立了網絡營銷模式,這樣都將改變整個市場格局。然而在現階段,一些特殊的產品,還是需要建立一支強大的經銷商隊伍。
    生產企業可以在部分重點地區建立自己的直銷中心,卻現階段還無法把直銷點布置到每個地域,另外,建立直銷網不是每家企業都可以做到的,這需要強大的資金支持,還需要大量的直接管理團隊,無形中增加了管理成本,中小企業的數量遠遠超過大型企業,它們實力有限,自建營銷網的成本太高,難度太大,需要強大的資金、專業管理人才和強勢品牌的支撐。另外,經銷往往不是生產型企業的強項,做不好反而賠了夫人又折兵。因此,對于生產型企業來說,選擇合格的經銷商是非常重要的。
    然而很多經銷商沒有經過系統的企業經營管理培訓,沒有系統的管理理論和方法,他們在實踐中總結的經驗和方法往往不具有普遍性,僅僅適用于特定地區和特定商品。在市場多元化、營銷網絡多元化、市場細分化的進程中,他們有時跟不上形勢的發展。有些經銷商的服務能力、管理能力和配送能力都很有限,如果選擇這種經銷商做代理,失敗的風險就很大。
    企業想借助有實力的經銷商,把產品推向市場,盡快做強、做深、做透。但是,大經銷商往往店大欺客,打壓價格,向企業提出更高的要求,中小型企業與它們打交道非常難。大經銷商往往代理多種品牌,對中小企業的經營理念和營銷方案不屑一顧,甚至另搞一套,根本不配合企業的營銷方案。
    有實力的經銷商具備強大的組織能力、倉儲能力和配送能力。具備良好的售后服務能力,在如今網絡發達的時代,很多大型的企業都在不斷的整合經銷商,做數據共享平臺,建立網絡直銷,和經銷商一起做強做大,形成一個相互成長的體系。只有這樣,未來的企業在發展中才能更具備競爭力,才能做大做強,立于不敗之地!
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